Bien choisir ses commerciaux : chasseurs ou éleveurs ?

Si différentes dénominations peuvent constituer la force de vente d'une entreprise, on y distingue traditionnellement deux profils commerciaux : le chasseur et l'éleveur. Le choix d'intégrer l'un ou l'autre dans votre équipe doit considérer le type de votre problématique commerciale.

Quel profil commercial pour vos objectifs commerciaux ?

Avant de constituer votre équipe commerciale, vous devez au préalable réfléchir aux compétences qui vous seront utiles pour atteindre les résultats visés. Les chasseurs et les éleveurs sont deux profils commerciaux bien distincts et des personnalités quasiment opposées. Par conséquent, ils jouent des rôles très différents. 

Dans la pratique, les vendeurs à dominante "chasseur" visent le plus grand nombre de ventes possible. cherchent de nouveaux clients afin d'augmenter la part de marché de l’entreprise. De leur côté, les "éleveurs" font plutôt fructifier le portefeuille de clients existants. Ils gèrent ce portefeuille et cherche à le développer.

En résumé, un éleveur est le profil de vendeur idéal pour assurer le service à la clientèle ou la gestion de comptes, alors que vous aurez plutôt besoin d'un profil chasseur pour des missions de terrain et de développement des affaires. Si le premier est généralement recherché dans l'industrie, surtout dans des entreprises bien positionnées avec une concurrence moins forte, le second évolue dans des secteurs à forte concurrence, comme l'IT, l'ingénierie, le conseil, l'agroalimentaire, etc.

Quid des profils hybrides ?

Même s'ils sont rares, il existe bel et bien des vendeurs qui réunissent les deux profils. Et les entreprises s'intéressent de plus en plus à ces hybrides qui ont une double mission : conquérir de nouveaux comptes et les développer. Mais c'est le chasseur qui est plus enclin à modifier ses comportements pour s'adapter à de nouveaux challenges. D'ailleurs, les meilleurs profils commerciaux sont généralement des chasseurs.