Négociation commerciale fournisseurs

- Comment mener une négociation commerciale fournisseur:

En quoi consiste une négociation commerciale avec un fournisseur?

Vous le savez déjà ! Vous avez très probablement déjà mené des négociations avec votre plombier, le vendeur de votre voiture, un vendeur sur LeBonCoin,... 

Dans le cadre de l'entreprise, la négociation commerciale s'apparente à votre vécu personnel, mais pour permettre à un office manager de traiter avec succès et efficacité ce sujet, voici quelques notions clés à connaître:

Obtenir du fournisseur le bien ou le service qui répond précisément à votre besoin

Obtenir des prix compétitifs (rapport qualité/prix, prix proposés par la concurrence,...)

Négocier les conditions de règlements (délais et moyens de paiement)

Négocier les délais de livraison

Négocier les conditions du SAV

Négocier les conditions de résiliation de la relation commerciale (préavis, indemnités de rupture de contrat,...)

Sélectionner les 2 ou 3 fournisseurs les plus attrayant et entamer avec eux votre négociation commerciale!

Comment mener la négociation?

Avant d'engager une négociation commerciale, vous devez définir clairement son cadre:

Les caractéristiques essentielles du bien ou service que vous attendez

Le budget dont vous disposez

Le niveau de qualité, de fiabilité minimum attendu 

Les délais de livraison attendus

Les délais de paiement que vous souhaitez obtenir

La pérennité des relations commerciales souhaitée

Au stade de la négociation commerciale:

Ne perdez pas votre sang-froid, vous aurez affaire à des "pro" de la vente !

Ne perdez jamais de vue le cadre de la négociation que vous avez préparée ! Vous êtes vous aussi un pro dans votre domaine !

Recentrez les propositions du fournisseur dans ce cadre et demandez-lui de s'y adapter

Demandez à votre fournisseur de se positionner par rapport à ses concurrents sur le rapport qualité/prix de son produit (Bien entendu, vous avez déjà fait votre petite enquête...)

Demandez des garanties tangibles de qualité (norme ISO, références clients, lieu de fabrication, charte qualité, respect du RSE, ...) 

Demandez des garanties de recours en cas de produits défectueux ou de services inappropriés (Garantie décennale, SAV, conditions de retour de remplacements, assurances obligatoires...)

Demandez un Engagement de Niveau de Services (ENS) pour les achats les plus impactants pour votre entreprise 

Au stade de l'acceptation de la proposition commerciale du fournisseur:

Ça y est, vous pensez avoir obtenu le produit ou service recherché au prix et aux conditions qui vous semblent acceptables, voire idéales!

Avant de signer:

Vérifiez que ce fournisseur ne risque pas de vous placer en situation de dépendance. 

Passer le temps nécessaire à bien relire le devis ou le contrat (y compris et surtout  les lignes écrites en tout petit), cela vous évitera de perdre du temps et de l'argent si les choses devaient mal tourner dans le futur. Veillez à ce que tous les engagements précédemment pris par le fournisseur soient scrupuleusement respectés et notés dans le document. Si ce n'est pas le cas, demandez des rectificatifs par écrits et si ça coince, ne signez pas! C'est mauvais signe....

Demander tous les justificatifs nécessaires :

- Documents d’assurance (responsabilité civile professionnelle, décennale, flotte, spécifique contrat)

- Autorisations ou certifications pour certains métiers 

- Les Qualibats, les ISO

- Les Coordonnées de paiement : Références bancaires (IBAN) , adresse et téléphone du service comptabilité fournisseurs,...

- Engagement de confidentialité si besoin

-....

Mais également et surtout les documents liés à votre obligation de vigilance (liste non exhaustive) à savoir :

- La liste nominative des salariés étrangers soumis à autorisation de travail

- Le justificatif d'immatriculation (Extrait Kbis, ...)

- L'attestation de déclaration et de paiement des cotisations auprès d'un organisme social (URSSAF, ...)

- ...